Разработка методов привлечения учеников в автошколу «Ресурс-Авто»
Проблема
Автошкола «Ресурс-Авто» одна из первых автошкол в городе. Но в течение последних двух лет появилось много конкурентов — еще 3 новые автошколы. Для маленького города, >100 000 населения, это критично.
Количество конкурентов выросло, количество учеников не прибавилось. Приходится тратить много больше денег на рекламу и из-за демпингующих конкурентов ронять стоимость обучения.
Цель
Набирать полную группу каждый месяц.
Задача
- Сократить рекламный бюджет до 15 — 20 000 ₽
- В будущем еще его сокращать
- Набирать полную группу каждый месяц.
Справка о заказчике
Конечно, «Ресурс-Авто»- самая опытная автошкола, и почти все ученики приходят по рекомендации. Но если раньше ученики ждали своей очереди на обучение, то сейчас вдруг группы стали набираться только наполовину, т.е. автошкола теряла 50% своей прибыли! При этом реклама автошколы была размещена во всех газетах города, на щите и в других источниках, абсолютно им не нужных.
Месячный рекламный бюджет составлял около 50 000 рублей.
И все эти деньги уходили впустую!
6
автошкол-конкурентов в городе
50%
наполняемость учебных групп
50 000₽
рекламный бюджет
>100 000 человек
население города
Описание процесса работы
1. Опрос
2. Позиционирование
Одна из главных задач в рекламных макетах было уйти от конкуренции по цене. Дополнительным преимуществом автошколы мы выбрали качество обучения и решили делать акцент на нём.
В сознании ученика качественное обучение означает:
- Сдать экзамен с 1 раза
- Заплатить конкретную сумму без дополнительных поборов
- Вежливые образованные инструкторы
О качестве обучения лучше всего расскажут сами ученики. Каждый месяц мы печатали в газете интервью с выпускником «Ресурс-Авто» , где он рассказывал свои впечатления от обучения и вскольз упоминал все важные моменты. В статье была его фотография с инструктором.
Для поддержания этой идеи были проведены несколько мероприятий:
- акция на 8 Марта: инструкторы дарили цветы своим ученицам;
- праздник на День водителя для инструкторов и учеников с соревнованиями, подарками и банкетом;
- Была создана группа «ВКонтакте» — клуб выпускников и учеников «Ресурсики», где размещаются все фотографии и общаются ученики и инструкторы.
3. Анализ источников рекламы.
- Газеты
Главный источник информации для кстовчан старшего возраста— это бесплатные еженедельные газеты, которые по субботам приходят в их почтовый ящик.
Проведя опрос читателей газет, мы выяснили, что все газеты люди просматривают одинаково. Поэтому нет смысла давать рекламу во все газеты. Выбрали газету с самым большим тиражом, высокой степенью доставляемости в почтовый ящик, и средней ценой рекламных макетов. - Наружная реклама
Так-как город не большой, его можно пройти пешком за 40-50 минут. Жители чаще ходят ногами по улице, чем пользуются услугами такси или общественного транспорта. Выбрали 2 дополнительных источника наружной рекламы. Баннер на центральной улице города и реклама на подъезде. Выбрали эти источники для распространения информации о выгодных предложениях автошколы и повышения узнаваемости. - Интернет
Чтобы привлечь внимание более молодой аудитории разработали рекламу в социальной сети вконтакте и контекстную рекламу в Я.Директ.
4. Разработка единого фирменного стиля автошколы
Просмотрев все рекламные материалы, которые размещала автошколы мы обнаружили, что нет единого стиля даже в изображении логотипа и написании названия. Везде писали по разному.
Мы сделали простой понятный логотип автошколы, который легко читается на всех рекламных материалах.
5. Разработали рекламную кампанию, выделяющую «Ресурс-Авто» среди конкурентов.
Главная идея — новый образ автошколы, у неё появилось своё лицо — инструкторы.
Мы приняли такое решение, потому что в течение 3 месяцев ученик общается со своим инструктором и именно от него зависит результат — каким он станет водителем.
Кроме того, большинство учеников выбирают автошколу по рекомендациям своих друзей (это мы выяснили из опроса), значит наша цель- эти рекомендации усилить. Реклама с инструкторами должна была оживить в выпускниках автошколы воспоминания об обучении, чтобы они всем говорили: «Смотри, это мой инструктор, я у него учился!»
Мы разработали рекламный макет с фотографией инструктора, описанием его опыта, характера и приглашением людей в автошколу. Разместили его только в одной газете. Повесили щит с фотографией всех инструкторов на главной пешеходной улице города, направленный на студентов, сообщающий о скидке для них.
5. Сайт для автошколы
Нам нужен удобный простой сайт, чтобы посетители могли сразу получить важную информацию и записаться в автошколу.
Мы разместили на главной странице основную информацию, которая интересует посетителей сайта. Если этой информации недостаточно, то можно без труда найти дополнительную или оставить контактные данные, чтобы перезвонили.
Главная страница
Страница построена таким образом, чтобы ответить на частые вопросы, которые возникают в голове у человека. Например в начале мы даем короткие ответы:
- Это сайт автошколы? – Автошкола грамотных водителей в Кстово!
- Сколько стоит? – 12 500 ₽,
- Когда учиться? – 15 октября,
- Есть ли рассрочка? – рассрочка 0% .
Ниже идут главные действующие лица автошколы — инструкторы и преподаватели
В конце страницы находится форма обратной связи, чтобы записаться или задать вопрос.
После отправки формы обратной связи Вы попадаете на специальную страницу, которая выполняет 3 функции.
- В метрике сайта срабатывает счетчик выполненной цели и можно оценить какой рекламный канал сработал
- Человек понимает, что сообщение отправлено
- Страница предлагает вступить в группу в соц. сети, чтобы продолжить общение там и не потерять человека.
Результаты
Рекламный бюджет
- После 3 месяцев работы бюджет сокращён в 5 раз: до 11 000 ₽ в месяц.
- Спустя год бюджет уменьшен до 1 000 — 2 000 ₽ в месяц при полной загруженности учебных групп.
Конкуренты
Спустя несколько лет в городе осталось 3 автошколы, было 6. И сейчас периодически появляются и уходят новые.
Если грамотно расходовать бюджет и не идти в лобовое столкновение с конкурентами, то можно выжить и при желании развиваться.
Набор групп
Группы набираются на 100% и запись идет на следующий месяц!
Рекомендации
Учебные группы набираются полностью, ученики приводят своих друзей и родственников, а по городу говорят, что «Ресурс-Авто»- лучшая автошкола! (сами ученики об этом говорят).
Это нам экономит рекламный бюджет и упрощает процесс привлечения учеников в автошколу.
Важные выводы
Прежде чем начинать увеличивать рекламный бюджет или соревноваться скидкой с конкурентами, нужно понять чего точно хочет ученик.
Возможно бюджет или скидка тут не причем.
Самые простые решения — самые эффективные.
На примере дизайна рекламы, сайта и логотипа автошколы. Они не выглядят, как выдающиеся рекламные макеты, но при этом на фоне конкурентов выделяются и понятны клиентам.
Даже самые старые автошколы проигрывают, когда начинают действовать как все.
Нужно думать над позиционированием своей автошколы и продвигать эту мысль.
Отзыв
