Разработка методов привлечения учеников в автошколу «Ресурс-Авто»

Разработка методов привлечения учеников в автошколу в небольшом городе. Проведение опросов, SWAT-анализ, разработка маркетинговой стратегии, рекламной кампании и посадочной страницы в интернете.

Справка о заказчике

Автошкола «Ресурс-Авто» обучает водителей категории «В» в г. Кстово с 2000 года. За это время автошкола наработала огромную базу благодарных и довольных учеников, которые приводят своих родственников и друзей. 

Проблема

Апрель 2010 года: на тот момент автошкола «Ресурс-Авто» существовала в Кстове 10 лет, была одной из первых в городе. Но в течение последних двух лет появилось много конкурентов - еще 3 новые автошколы. 

Всего в городе было 6 автошкол.

Конечно, «Ресурс-Авто»- самая опытная автошкола, и почти все ученики приходят по рекомендации. Но если раньше ученики ждали своей очереди на обучение, то сейчас вдруг группы стали набираться только наполовину, т.е. автошкола теряла 50% своей прибыли! При этом реклама автошколы была размещена во всех газетах города, на щите и в других источниках, абсолютно им не нужных. 

Месячный рекламный бюджет составлял около 50 000 рублей.
И все эти деньги уходили впустую!

Почему выбрали маркетинговое агентство «Щи»?

Руководство автошколы - очень мудрые и опытные люди, знающие своё дело и грамотно управляющие автошколой.  Когда конкуренция выросла, они поняли, что нужно давать рекламу, предложения о размещении рекламы посыпались со всех сторон, рекламу разместили везде, макеты делали сами газеты, агентства наружной рекламы и т.д. на свой вкус, в итоге объявления были размещены во всех возможных источниках, и везде реклама была разной! 

Resurs-Avto-1

Старая реклама

Деньги были потрачены огромные, а результатов никаких! Тогда директор автошколы понял, что автошколе нужен грамотный человек, который будет заниматься всем продвижением школы! 

Мы пришли в «Ресурс-Авто» с предложением разработать маркетинговую стратегию для продвижения автошколы и реализовать её.

Цель

Сократить рекламный бюджет до 15 - 20 000 рублей, набирать полную группу каждый месяц. Директор автошколы одобрил наши планы и доверил нам разработку стратегии привлечения клиентов.

Описание процесса работы

1. Опрос

Мы провели опрос учеников автошколы «Ресурс-Авто» и других школ Кстова, узнали их сильные и слабые стороны, как ученики выбирают автошколу.

2. Анализ кстовских источников рекламы.

Главный источник информации для кстовчан - это бесплатные еженедельные газеты, которые по субботам приходят в их почтовый ящик.
Проведя опрос читателей газет, мы выяснили, что все газеты люди просматривают одинаково. Поэтому нет смысла давать рекламу во все газеты.

3. Разработка единого фирменного стиля автошколы

Firmennyj-stil-Resurs-Avto

Логотип и слоган автошколы

4. Разработали запоминающуюся рекламную кампанию, выделяющую «Ресурс-Авто» среди конкурентов.

Главная идея- новый образ автошколы, у неё появилось своё лицо - инструкторы. Мы приняли такое решение, потому что в течение 3 месяцев ученик общается со своим инструктором и именно от него зависит результат - каким он станет водителем.

Кроме того, большинство учеников выбирают автошколу по рекомендациям своих друзей (это мы выяснили из опроса), значит наша цель- эти рекомендации усилить. Реклама с инструкторами должна была оживить в выпускниках автошколы воспоминания об обучении, чтобы они всем говорили: «Смотри, это мой инструктор, я у него учился!»

Мы разработали рекламный макет с фотографией инструктора,  описанием его опыта , характера и приглашением людей в автошколу. Разместили его только в одной газете. Повесили щит с фотографией всех инструкторов на главной пешеходной улице города, направленный на студентов, сообщающий о скидке для них.

Resurs-Avto-2

Новая реклама в газете и щит

Позиционирование

Главным отличием и преимуществом автошколы мы выбрали качество обучения и решили делать акцент на нём.

Мы решили, что о качестве обучения лучше всего расскажут сами ученики! Каждый месяц мы печатали в газете интервью с выпускником «Ресурс-Авто» , где он рассказывал свои впечатления от обучения, в статье была его фотография с инструктором.

Resurs-Avto-3

Статьи автошколы "Ресурс-Авто". Мы стали позиционировать автошколу как одну большую семью, как компанию друзей.

Для поддержания этой идеи были проведены несколько мероприятий:

  • акция на 8 Марта: инструкторы дарили цветы своим ученицам;
  • праздник на День водителя для инструкторов и учеников с соревнованиями, подарками и банкетом;
  • Была создана группа «ВКонтакте» - клуб выпускников и учеников «Ресурсики», где размещаются все фотографии и общаются ученики и инструкторы.

Resurs-Avto-4

5. Сайт-посадочная страница

Дальше перед нами стояла задача разработать и запустить понятный и удобный  сайт автошколы. Чтобы любой желающий мог без труда найти нужную ему информацию и записаться в автошколу.

На сайте мы отразили информацию, которую мы получили из опроса:
Цена, процесс обучения, отзывы учеников, какие документы нужны для обучения и где их взять, все контакты автошколы ...

 

Resurs-Avto-5

Посадочная страница

Результаты

Рекламный бюджет сокращён в 5 раз: до 11 000 рублей в месяц.

Группы набираются на 100% и запись идет на 2 месяца вперед!

Группы всегда набираются полностью, ученики приводят своих друзей и родственников, а по городу ходят слухи, что «Ресурс-Авто»- лучшая автошкола! (об этом нам говорят сами ученики).

Мы работаем с автошколой «Ресурс-Авто» уже третий год, все наши дальнейшие действия по её продвижению будут описаны в отдельных проектах.